京财时报

德国公共厕所PK中国共享经济,谁才是真正的创新?

来源:中国网                  发布时间:2017-08-14

当中国上上下下为各种“共享经济”模式而疯狂的时候,德国人却扎扎实实的将传统企业进行优化,比如德国有一家公共厕所开创的全新商业模式,就非常值得我们研究和学习!

一提到厕所,很多人往往想到污秽之地。然而现代厕所早已不是传统那种简陋的“五谷轮回”之所,而是正在变成人类生活的一面明镜,甚至正在成为新商业模式的载体。这是一个需要创新的大时代,我们必须大胆突破传统思维。

德国这家公厕经营公司,遵循了一个逻辑: “所谓垃圾,其实是放错了地方的资源”;你的琐碎时间,恰是别人的需求;并且把这个逻辑做到了极致。它不仅成了很多去欧洲旅游人的必去之地,还吸引了香奈儿、苹果、三星等大牌公司的争相合作,甚至一度战胜宝马和奔驰……

我们来看看他们是如何运营的:

德国政府规定,城市繁华地段每隔500米应有一座公厕;一般道路每隔1000米应建一座公厕;其他地区每平方公里要有2—3座公厕;整座城市拥有公厕率应为每500—1000人一座,要求很高,这在运营商眼中其实是一种负担。

然而在1990年柏林公共厕所经营权拍卖会上,汉斯·瓦尔跟政府豪言:把公厕包给我,我来管,保证所有市民免费使用干净卫生的厕所。

竞争对手都傻了眼,认为瓦尔肯定是疯了。因为他们算了一笔账,设备购置、清洁维修等巨额开支,即使每用一次收费0.5欧元(折合人民币4元),一年光柏林一个城市就得赔100万欧元。

更何况,厕所设施的维护和清洁工作也由他全盘包揽,当然瓦尔公也提出了要求,他要获得了这些厕所外墙广告的经营权。因为进军厕所界是瓦尔心里早盘算着的广告生意。当然他之前做了一次市场调查,认为如此大密度的厕所数量将是广告曝光的很大优势。

瓦尔并没有急着揽商家,他先是找来意大利、德国、日本的知名建筑师为厕所做各种设计。街头漫步,你可能会偶遇高科技材质打造的“太空屋”,走进厕所看到火辣嘴唇造型的便池,还有撩起短裙的时尚女郎贴纸,很让人“赏心悦目”。瓦尔别出心裁地称它们为“城市家具”。

当瓦尔包下公厕,政府大方地将外墙广告的经营权交给了他。所有柏林的很多厕所外墙变成了广告墙。

瓦尔的厕所和他天马行空的作风有点像。大大小小花花绿绿的厕所屋里,最有意思的是卷纸。德国人有在厕所阅读的习惯,甚至愿意在干净舒适的厕所小憩。瓦尔就干脆在长长的卷纸上印了文学作品和广告,以供人们如厕时消遣。

如果你想买回家,那也没问题。他们将一整本书的内容,化整为零收录在12卷手纸上,一卷一章,这样你买一打手纸,就可以抱回去一整部小说,安安静静坐在你家马桶垫上仔细品读。有人觉得这只是个噱头,其实已经有德国作家特地跟瓦尔联系,希望自己的作品也可以出现在公共厕所的卷纸上。

 

瓦尔厕所的多元化经营不仅这些。他们与很多公司展开合作,比如在厕所里装上公用电话,向通信运营商收取一定的提成;持“国际通运卡”的顾客,可以刷卡消费。现在,瓦尔的厕所还和商场周边的饮食经营者合作,去他那儿上厕所,就能拿到赠餐券。等顾客拿着赠餐券去了餐厅,瓦尔公司就能拿到返利。

让很多人匪夷所思的是:即使再美,厕所墙上做广告,会不会太掉价?但事实上,来做广告的很多都是数一数二的大公司,比如电子产品企业苹果、诺基亚、三星,甚至时尚大牌香奈儿也愿意做广告。瓦尔的武器就是低价——收费仅有相同地段广告牌的一半。这么大的便宜,平常姿态再高的客户都撸起袖子抢,尤其是在机场、旅游景点和商业街等客流量高的繁华地段。

地段佳、价格低,瓦尔的厕所广告生意风生水起。依靠这种思路,20多年运营下来,瓦尔赚大发了,仅在柏林、法兰克福等5座城市,每年纯利润就有3000万欧元。很显然,瓦尔不指望每人0.5欧元的“苍蝇腿”,公司营利靠的是在厕所墙上做广告。里面是免费的厕所,外面是赚钱的海报,这就是“厕所大王”瓦尔的生意经。

后来,莫斯科和伊斯坦布尔街头也出现了瓦尔公司的产品。如今,职工数从1990年的76人猛增到700人,销售额增加到8800万欧元。2003年,公司还战胜了宝马和奔驰,被评选为德国最具创意的企业。瓦尔说:“这是一个大魔术箱,我和普京谈了一次就获得了俄罗斯部分城市的公厕经营权。”

如今,瓦尔的厕所已经成了德国街头一景。全世界的观光客来到德国,都要进去体验一把。但瓦尔并不满足于此,他不断扩大自己的厕所帝国,打算将“厕所计划”推向整个欧洲,向巴黎、伦敦和罗马免费赠送1000个男用小便屋,将广告覆盖面扩展到了欧洲大都市的上千万居民及游客。

有中国记者问他,如果有一天中国开放了这个市场,是否愿意来中国推广厕所生意,他听后笑了,“我会说服中国人接受它”。

在瓦尔的厕所案例中,第三方表面上是买走了厕所的广告牌位,其实,这些第三方花钱“买”走的是客户界面。

客户界面,是客户与企业发生联系、产生互动的界面,通过这一媒介,客户可以感知、接触或体验企业的产品服务。客户界面既有形也无形,凡是目标客户的“行动半径”与企业的“势力范围”产生接壤的“地方”,凡是目标客户可以看到、听到、问到、摸到、闻到、尝到产品或服务的“地方”,都是企业需要纳入统一运营管理的客户界面。

瓦尔的厕所经营实际上运用了这一思维,用一句话概括其本质,就是从过去的“经营产品”转向“经营客户”,而经营客户首先要有客户界面。在瓦尔的精细管理下,公共厕所变得舒适干净甚至豪华,极具吸引力,因此聚集大量使用者,受到好评。

公司拥有“客户感知界面”或者“客户接触界面”这一宝贵资源,便可向第三方提供接触潜在客户的机会,并从中收取广告费,甚至中介费、入场费、保证金、成交佣金等,或者转卖客户的信息和数据,这就是“第三方收益”的真正内涵。再举个例子,淘宝每天数以亿计的用户浏览,极高的“收视率”,等于充当了“电视台购物频道”的角色。

企业要构建“羊毛出在猪身上”的盈利模式,需打造能够转卖给第三方的客户界面资源,并需满足三大条件——自身的海量用户、满足用户刚性需求或能锁定用户、转卖不会引起用户反感。瓦尔的公共厕所天然符合这三大要求,所以取得了成功。

其实,这样的例子还有很多,曾有一家民营快递企业做盈利模式优化,每年数以亿计消耗的牛皮纸快递文件袋也变成了广告载体。

无独有偶,中国也诞生了这种“以商养厕”的模式。

中国近年来一直在提倡“厕所革命”,因为我国年接待游客超过37亿人次。国内旅游一趟平均每人上8次厕所,游客每年在旅游如厕次数超过270亿次。一个脏乱差的厕所可以瞬间毁掉旅游推介的百般努力,负面影响很难挽回。

国家旅游局局长李金早此前表示,“虽然厕所的商业化建设没有固定的模式,但各地、多家企业都在结合实际情况进行探索。”“互联网+厕所”就是旅游景区在新形势下的积极尝试。积极鼓励以商建厕、养厕、管厕;丰富旅游厕所功能,将旅游厕所建设成为集购物、咨询、宣传为一体的小型游客服务中心。

瓦尔公司的经营模式虽然不一定适用于中国,但对于中国的“厕所革命”来说,仍具有不小的启发意义。

比如杭州传奇环境纯植物液智能净化产品践行“以商养厕”运营模式,推出“传媒版”品牌经营,纯植物液智能除味产品自带LED广告屏幕,在净化空气,降解厕所氨气的同时,可实现远程更新广告素材以及广告视频文档,通过鼓励企业和社会团队的商业资源进行广告投放,大大节省公厕运营成本;产品主要投放于政府、景区、服务区、购物中心等人流量较大的公共休闲场所,传媒版的广告投放效果必然显著,是一种天然的传播模式,将吸引众多大中型企业的目光。

这也资源共享的方式,才是真正的共享经济,比如这种广告屏幕可以做成和酒店、KTV共享的模式,进驻这些地方之后,客户按时间付费,然后和酒店、KTV进行分成。

所以时代真的变了,如果你有很多经验和积累,请先甩掉它,因为它们正在变成一种累赘和负担。如果你初出江湖一无所有,请不要胆怯,因为这崭新的世界就是为你而准备!

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